Warum Bankberater nicht neutral beraten können, sondern verkaufen müssen

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Altersvorsorge und Geldanlage – zwei Themen, mit denen sich die wenigsten gerne befassen. Zu groß erscheint der Aufwand, sich auf der Suche nach passenden Finanzprodukten durch schwer verständliche Unterlagen zu wühlen. Die meisten vertrauen deshalb darauf, dass ihnen der Bankberater das Richtige empfiehlt. Doch ist dieses Vertrauen gerechtfertigt?

Mangelhafte Beratung kostet Anleger mindestens 50 Milliarden Euro jährlich. Zu diesem Ergebnis kam der Bamberger Universitätsprofessor Andreas Oehler in einer Studie im Dezember 2012.

Das Hauptproblem sind überteuerte Finanzprodukte, die immer noch von Banken, Versicherungen und diversen Finanzvertrieben empfohlen werden

Die Beratung der Kunden orientiert sich daran, was die Bank will, und nicht daran, was der Kunde braucht!

Ohne Frage versuchen viele Bankberater einen guten Job zu machen, doch haben Sie immer das Gleiche Problem: Der Bankberater darf nicht, wie er will! Für seine Bank, seinen Arbeitgeber soll er der knallharte Verkäufer sein und an seinem Kunden so viel Geld wie möglich verdienen. 

Bankberater sind nie unabhängig! Die Anleger müssen sich von dem Irrglauben verabschieden, dass die Bank-Mitarbeiter wirklich unabhängige Berater sind – der Termin beim Kreditinstitut ist eher ein Verkaufsgespräch als eine wirklich unabhängige Beratung. Mitarbeiter von Banken und Finanzdienstleistern haben klar definierte Vertriebs- und Umsatzvorgaben die Sie zu erfüllen haben. Hier wird kein Kunde neutral beraten, sondern die Produkte mit den höchsten Provisionen vermittelt.

Wer kritische Fragen stellt gilt schnell als Quertreiber. Das hat mehr von Drückerkolonne als von neutraler Anlageberatung. Der Bankberater müsste daher eigentlich Bankverkäufer heißen. Gegenüber Verkäufern anderer Branchen haben die Produkte der Finanzindustrie nicht selten einen unmittelbaren und dauerhaften Einfluss auf die persönlichen finanziellen Verhältnisse. Es geht hier um Themen wie die persönliche Altersversorgung, den Kauf einer Immobilie oder die Absicherung der Familie.

Unabhängige Finanzberatung – Fehlanzeige

Erscheint der Anleger zum Beratungstermin, hat der Bankverkäufer die Finanzprodukte bereits vor Augen, die er absetzen soll. Um überzeugend und empathisch Finanzprodukte zu verkaufen, werden Bankberater regelmäßig geschult.

Entweder sind gerade Wertpapierwochen, in denen bereits definierte Fonds verkauft werden sollen, oder den Berater plagt ein schlechtes Gewissen, weil er bereits seit zwei Wochen keine Rentenversicherung mehr veräußert hat.

Beispielsweise mit diesen beiden Anlageformen kann die Bank einträgliche Provisionen erzielen, die sie von der Fonds- bzw. Versicherungsgesellschaft erhält. Außerdem gehört es zum obersten Prinzip aller Banken, das Geld im eigenen Haus oder bei Kooperationspartnern zu behalten. Daraus generiert man Folgegeschäfte, an denen abermals verdient werden kann.

Ein weiteres Beratungsdefizit tritt durch Einsparungen im internen Bankprozess zutage. Es werden zum Großteil nur standardisierte und gerne hauseigene Produkte angeboten, die als individuelle Lösungen verkauft werden. Auf diese Weise sparen Finanzanbieter Emissions- und Beratungsaufwand.

Sein Sie sich bewusst, dass dem Bankverkäufer jede Woche erzählt wird, was die kommende Woche verkauft werden muss.

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Provisionsorientierte Beratung setzt falsche Anreize

Die meisten Kunden in Deutschland werden provisionsorientiert beraten, das heißt der Berater, respektive die Bank, verdient nur etwas, wenn sie dem Kunden etwas verkauft.

Es gibt Bankprodukte mit höheren Gebühren und welche mit niedrigeren Gebühren. Leider fördert das Modell der provisionsorientierten Beratung einfach eindeutig den Verkauf von Produkten mit hohen Provisionen und erhöht damit das Risiko von Falschberatungen. Der Interessenskonflikt ist einfach gigantisch.

Ich bin im Allgemeinen ein absoluter Gegner der provisionsorientierten Beratung, weil meiner Meinung nach dies der Nährboden für schlechte Beratung bzw. für eine Beratung vorbei an den Kundenbedürfnissen ist und ferner Banken und Versicherungen ermutigt, komplizierte Produkte zu entwickeln, bei denen die Kostenstruktur nicht so leicht ersichtlich ist.

Was Sie von unabhängiger Beratung wirklich erwarten dürfen

Objektive Berater sind keiner Bank, Versicherung oder anderen Produktgebern gegenüber oder sonstigen Dienstherren weisungsgebunden und damit frei in ihren Produktentscheidungen und Empfehlungen. Sie geben ihre Empfehlungen auf der Basis von sachlichen Erkenntnissen und treffen ihre Urteile mit Fachkenntnis und frei von Vergütungsinteressen.

„Jeder der vorgibt kostenlos zu beraten, wird vom Produktanbieter bezahlt. Daraus ergibt sich der Anreiz, Produkte mit höheren Provisionen anzubieten.“

Echte BERATUNG (Was sollte ich tun? Wie sollte ich etwas tun? Was sind die Vor-/ Nachteile einer Lösung? Wie gestalte ich den persönlichen Finanzplan kosteneffizient?) kann man nur erwarten, wenn man für die Beratung bezahlt. Kostenfreie Beratung gibt es nicht!

Fazit

Das Allerwichtigste ist: Machen Sie sich schlau. Werden Sie zu einem ernstzunehmenden Verhandlungspartner, seien Sie kritisch, stellen Sie Fragen. Lassen Sie sich genau aufschlüsseln, welche Beträge wirklich in die Anlage fließen und welche für Provisionen, Bearbeitungsgebühren oder sonstige Kosten abgezogen werden. Treffen Sie eine wichtige Geldentscheidung nicht aus dem Bauch heraus. Nehmen Sie sich die Zeit, die für Sie passende Lösung zu finden.

Fehlt Ihnen die Zeit oder die Lust das Thema Finanzen selbst in die Hand zu nehmen, dann nehmen Sie sich einen unabhängigen Finanzberater. Einer, der Ihnen nichts verkauft, sondern Sie nur berät.

Bezahlen Sie einen wirklich neutralen Profi für die Beratung. Die Kosten belaufen sich in der Regel auf 150 bis 200 Euro pro Stunde. Nur so können Sie sicher gehen, dass Sie wirklich beraten werden und Ihre Interessen im Mittelpunkt stehen.

Wenn Sie sich nicht selbst kümmern und keinen neutralen Finanzberater bezahlen wollen, sondern ahnungslos in Ihre Bankfiliale stolpern, laufen Sie Gefahr in den kommenden Jahren ein Vielfaches dieser Kosten zu tragen.

Falschberatung, überteuerte Produkte und Provisionsgier führen häufig zu unnötig schlechten Beratungserlebnissen und Ergebnissen.

Das wollen wir ändern!


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